汽车行业攻占三四线市场的策略解析

销售蓝海三四线市场迅速崛起

日前，中国工业和信息化部副部长苏波指出，未来十年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三、四线城市及农村市场将保障汽车业在十年或更长时间稳定增长。业内专家表示，二三线市场的市场份额每年以2%-3%的速度提升。

二三线城市人口基数大，其中二线城市占到了总人口60%，而一线城市仅占8%，这样巨大的人口蕴藏着巨大的消费潜力；从经济总量上看，二线城市占到经济总量的比例已达55%，超过了一半，远远高于一线城市的21%。该市场巨大的潜力正得到车企加倍重视，主流车企快速从中心城市向二、三线和四、五线中小城市拓展，快速下沉的网络渠道为抢滩三四线市场铺平了道路。

事实上，主流厂商已推行了渠道下沉战略，并已初见成效。2010年东风日产的销售数据显示，二三线城市对其整体的贡献已超过了50%。据悉，截至2011年4月30日，东风日产一级营销网点达474家，二级网点达259家，二手车有效签约网点达到90家。

汽车厂商在营销推广上也在逐步下沉，以更贴近三四线城市消费者。区域专营店举办特色促销、抽奖活动，地方区域车展、主题性试乘试驾以及区域车友会等形式不断推陈出新。在这方面，较为成功的当数东风日产。为了能快速深入三四线区域市场，东风日产在全国共计参加了数场大小车展，并在多地举办安全巡展，迅速下沉到各个区域市场。东风日产在区域市场的营销模式在汽车行业起到了标杆示范作用，值得研究和借鉴。

骊威领跑精品小车受青睐

对于主要集中在年轻新生代和中产阶层的小型车购车人群来说，他们在对小车型的选购过程中，目光主要集中在价格因素、实用程度以及时尚气息这几大方面上。

首先是消费者对价格始终保持强烈敏感度。据公安部2010年上牌量的分析统计，发现车型指导起步价7万-9万元这个区间是现阶段小车型的销售黄金档线。像目前畅销的骊威、飞度等都在这个区间。以东风日产旗下小型车骊威、玛驰为例，其主销车型价格都在该区间。新骊威家族自去年3月上市以来，月均销量一直保持在万辆，领跑精品小车市场发展，并在华北、华南、东北等细分市场位列第一名；玛驰自去年8月上市以来，并在华南、华东等区域市场进入行业前五名。

其次，顾客对小型车的品质关注主要集中在安全性、燃油经济性、空间利用率、品牌社会尊崇度以及舒适性能等方面。因此，在产品选择上实用性越强的车型，越受到市场的青睐。作为在小排量市场布局最完善的车企之一，东风日产除了新骊威家族和玛驰两款小型车之外，其紧凑型中级车新一代TIIDA、新阳光以及1.6L轩逸/逍客，都在小排量汽车市场具有良好的口碑。

因此，小型车在国家提倡节能环保，汽车销售区域范围的扩大以及消费者需求不断提升等多重因素的作用下，将迎来新的发展机遇。

实用至上新兴市场消费主张

对于三四线市场，消费者的消费能力相对较弱，易受到车价、油价、政策等因素的影响，他们不再注重花哨的装饰配置，越来越多的消费者购车时更注重经济性和实用性，所以高性价比、大空间、具有燃油经济性的精品小车较受欢迎。

在这个蓝海里，东风日产、上海通用等主流汽车厂商纷纷推出适合三四线城市市场需求的产品，以大空间、低油耗、高品质等产品优势占据新的市场机会点。来自东风日产的数据显示，全时全能精品小车新骊威家族在三四线城市市场占有率和增长率远远超过其他精品小车，并且拥有良好的口碑和稳定的客户基础。

东风日产东莞专营店吴经理表示，“骊威在三四线市场受到欢迎，得益于实用的空间和高性价比优势，骊威前后排头部空间及宽大的行李空间都恰好满足了三四线消费者的日常生活和工作的实际需求。另外，价格及养护成本也在普通消费者的承受范围内。”

骊威自2007年上市以来，凭借卓越的产品力和营销力，奠定了其在细分市场的领导地位，当仁不让地成为经济型两厢车市场的绝对霸主，并树立了该级别车的新价值标杆。新骊威家族上市后，以产品层次化、梯队化的竞争态势，更精准地满足细分市场用户需求，最大限度提升产品整体竞争力。

在价格方面，除了车辆购买价格，就是消费者购车后的适用成本，其中税款、保险、停车费等都是固定的，违章罚款也不是所有人都需要负担的，所以我们要重点考虑的，就是汽油费、路桥费以及维修保养费等支出。根据专营店提供的数据，一般精品小车的养护价格每个月在2000元左右，其中新骊威家族的养护成本较低，每个月大概控制在1500元。一个月仅需1500元左右，可见精品小车实力不俗。

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